Cómo salir de la burbuja

En una columna anterior comentábamos sobre las limitaciones que tiene una pyme tecnológica en Costa Rica para entrar y escalar en un mercado global. Hablábamos de cómo existe un círculo vicioso en el que el emprendedor cae como presa y usualmente no logra salir a menos que tenga un fuerte empujón en varios aspectos.

En aquel momento lo describimos como una burbuja. Hay factores de tipo interno como la mezcla producto-mercado, claridad de estrategia, sesgos del emprendedor y otros, además de factores de entorno como falta de redes de apoyo de aprendizaje, inversión, redes profesionales para para ser expuesto a problemas grandes y otros.

Vamos a describir el primero de estos obstáculos: definición del producto, su mercado, y un “re-emprendimiento” (la mezcla producto-mercado).

El emprendedor nacional se encuentra y resuelve problemas en el país que, en muchos casos, por su escala y por sus características, son diferentes a los que se encontrará afuera en los mercados más sofisticados donde podría buscar escalamiento.

Por lo tanto, no solo se trata del costo de ir a mercadear un producto al exterior. El emprendedor se ve enfrentado a realizar casi un “re-emprendimiento” al encontrar que el problema que resuelve en su mercado natal es normalmente diferente. Tiene que plantearse hipótesis de problemas posibles y validarlas, de tal forma que sea un problema que en el nuevo mercado sea relevante de resolver con la menor cantidad posible de cambios a su producto. Esto deviene en un proceso de gran inversión en tiempo y recursos.

El emprendedor debe de estar preparado para llevar a cabo un proceso de investigación en el nuevo mercado, preferiblemente antes de empezar a hacer grandes gastos. Entre otros, debe de valorar si su producto resuelve allí un problema importante, quiénes son sus competidores, cuál es el tiempo que se podría esperar del ciclo de venta, ¿provee su producto una mejora radical o una marginal? (teniendo la segunda muy pocas probabilidades de éxito).

Teniendo el emprendedor (y sus inversionistas) clara consciencia del costo, la duración y la metodología, este proceso le reduce los riesgos de fracaso en el nuevo mercado. Este proceso debe ser cuidadosamente acompañado con puntos de vista expertos y externos antes y durante el proceso, para que el emprendedor logre claridad en su rumbo.

Así, una empresa nacional al entrar en un mercado como el de EE.UU. se encuentra con un reto mucho más fuerte. Usualmente tiene que volver a empezar, tiene que adaptarse a la cultura y empezar a hacer networking, entender el problema, resolverlo y conseguir un primer cliente (el más difícil) para empezar a probar el producto.

Por otro lado está el emprendedor en esos mercados, quien también tiene los mismos retos con el producto pero con las posibles ventajas de que ha sido apoyado por políticas estatales, apoyo de redes de mentores, programas de inversión semilla y el soporte de un ecosistema de emprendimiento donde por ejemplo, conceptos como fallar no se ven mal, sino que se ve como un proceso iterativo de camino hacia el éxito, todos factores en estado muy insipiente en Costa Rica.