La comunicación estratégica y la coopetición empresarial

Pablo Duncan

Socio Director

CLC Comunicación y Asuntos Públicos

La coopetición es la relación dual en la cual las empresas competidoras colaboran para alcanzar objetivos comunes. Esta estrategia, conceptualizada principalmente por Brandenburger y Nalebuff en 1996, es un enfoque híbrido entre cooperación y competencia que ha demostrado ser una herramienta clave para generar sinergias y acceder a recursos estratégicos que potencian la sostenibilidad de las empresas, especialmente en sectores con alta dependencia de la innovación y los avances tecnológicos.

Uno de los mayores desafíos en la implementación de estrategias de coopetición radica en la necesidad de superar las barreras de desconfianza inherentes a la competencia, por lo cual la comunicación corporativa juega un rol indispensable como promotor de confianza, proyección y legitimidad en los acuerdos de coopetición. La comunicación estratégica es el puente para desarrollar narrativas claras que enmarquen la cooperación como un medio para alcanzar beneficios mutuos.

En esta línea, la comunicación debe enfatizar los valores compartidos entre las partes, articulando mensajes que subrayen los objetivos comunes y mitiguen las percepciones de riesgos. En el sector tecnológico, donde la rapidez en la innovación requiere un alto grado de colaboración entre empresas tradicionalmente rivales (Gnyawali & Park, 2009), esto es fundamental. Un caso emblemático es el acuerdo entre Samsung y Apple, que incluso con disputas legales, las empresas han logrado colaborar estratégicamente en el marco de una narrativa sólida de beneficios conjuntos (Brandenburger & Nalebuff, 2021).

La comunicación corporativa por lo tanto facilita el establecimiento de acuerdos de coopetición y proyecta su valor a los stakeholders externos para que los socios coopetitivos sean percibidos como innovadores y responsables en su industria. La comunicación externa implica la elaboración de mensajes clave y el uso de medios propios y compartidos para demostrar los beneficios tangibles y posicionar la coopetición como una práctica de valor agregado en mercados altamente competitivos.

Internamente, las empresas enfrentan el desafío de adaptar su cultura organizacional para aceptar la cooperación con los competidores. La resistencia en un entorno en el que se privilegia el espíritu competitivo es un desafío real, por lo cual la comunicación interna debe actuar como un catalizador que permita a los equipos colaborar eficazmente mientras compiten. Es indispensable generar o fortalecer un liderazgo comunicativo visible que transmita confianza sobre los acuerdos alcanzados y el cual permita alinear a la organización hacia objetivos comunes.

La comunicación corporativa también es clave para gestionar las dinámicas de largo plazo en la coopetición. Según Ritala y Hsieh (2009), las empresas que logran construir relaciones coopetitivas sostenibles son aquellas que invierten en el desarrollo de lazos sociales de cooperación dentro de un marco competitivo. Esto requiere una comunicación constante y transparente que permita la resolución de conflictos y fomente la innovación conjunta.

En nuestro trabajo en Centroamérica en CLC Comunicación afiliada a LLYC hemos identificado algunas recomendaciones esenciales para gestionar la complejidad de la coopetición y mitigar sus riesgos inherentes.

1. Construcción de narrativas diferenciadoras y adaptativas. Es esencial diseñar una narrativa que resalte los beneficios conjuntos de la alianza y que distinga con claridad la identidad y los valores individuales de cada empresa involucrada. Esto permite que las partes mantengan su posicionamiento competitivo frente a sus públicos clave mientras colaboran entre sí.

2. Gestión estratégica de la comunicación confidencial. En relaciones coopetitivas, el manejo de información sensible es crítico. Establecer protocolos claros para la gestión de datos compartidos junto con mensajes estratégicamente dosificados para los públicos externos reduce los riesgos de fugas de información que puedan poner en desventaja a alguna de las partes. La transparencia debe ser gestionada cuidadosamente, mostrando lo suficiente para construir confianza pero protegiendo los activos clave.

3. Activación de un ecosistema de confianza a través de terceras partes. Invitar a actores externos como cámaras empresariales, organismos reguladores o expertos reconocidos a validar y comunicar los objetivos y beneficios de la cooperación puede ser una táctica efectiva. Este enfoque genera confianza entre los públicos para que no se perciba a la alianza como una amenaza a la competencia y ayuda a mitigar las resistencias o interpretaciones erróneas.

4. Prevención de riesgos reputacionales mediante monitoreo constante. La percepción pública de una relación coopetitiva puede cambiar rápidamente. Implementar sistemas de monitoreo en tiempo real que identifiquen narrativas negativas e información errónea e imprecisa en medios y redes sociales permite anticiparse y ajustar la estrategia comunicativa para mitigar y reducir los impactos negativos.

5. Capacitación interna para alinear objetivos y mentalidades. Más allá de la comunicación externa, es crucial preparar a los equipos internos para operar eficazmente dentro de un entorno coopetitivo. El liderazgo debe recibir formación específica para gestionar relaciones colaborativas con competidores, mientras que el equipo de trabajo debe entender cómo maximizar las oportunidades sin comprometer la ventaja competitiva. Esta alineación refuerza la coherencia y solidez de la estrategia ante públicos internos y externos. Programas de sensibilización, talleres sobre mentalidad coopetitiva y canales de comunicación bidireccionales pueden ser implementados para garantizar que se comprendan y apoyen las decisiones estratégicas relacionadas con la coopetición.

En definitiva, la comunicación estratégica facilita la implementación de estrategias de coopetición y es fundamental para potenciar su impacto y éxito. Desde la construcción de confianza, la proyección de valor y hasta la gestión de dinámicas internas, permite que las empresas cooperen sin perder de vista sus objetivos competitivos. En un entorno empresarial cada vez más interconectado, la capacidad de comunicar eficazmente la visión y los beneficios de la coopetición puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de estas iniciativas y proyectos estratégicos.